«Зачетные» квартиры: трейд-ин на новостройки набирает популярность
Около 5% продаж в жилых новостройках происходит по схеме трейд-ин — когда застройщик принимает старую квартиру покупателя в зачет оплаты новой недвижимости. Эта доля будет расти, пока ипотека снова не станет доступной, считают участники рынка.
Схема «квартира в зачет» не новая, интерес к ней повышается всякий раз, когда сужается набор других инструментов для покупки жилья в новостройках. Так произошло и после отмены массовой льготной ипотеки летом 2024 года, что совпало с резким ростом ключевой ставки Банка России (с 7,5% до 21% в течение нескольких месяцев), вызвавшим подорожание рыночных кредитов.
Главным драйвером первички стали кредитные программы с господдержкой — в Петербурге это «Семейная ипотека». Но и ее условия постепенно ужесточаются: с 1 февраля 2026 года супруги утратили возможность оформить такой кредит на каждого по отдельности. Причем теперь получить «семейку» можно только раз в жизни. Обсуждаются новые ограничения: привязка условий льготной программы к числу детей в семье, к ключевой ставке ЦБ, к региону и т. д.
На этом фоне на первый план выходят варианты, когда купить новое жилье можно, лишь продав старое.
«Напрямую на трейд-ин рост ставок существенно не повлиял. Глобально изменения коснулись рынка в целом: покупатели стали более осторожными в принятии решений. Мы адаптировались, предлагая различные формы рассрочек, которые позволяют клиентам с небольшим первоначальным взносом реализовать свои планы по улучшению жилищных условий. При этом мы по-прежнему предлагаем привлекательные ипотечные программы, которые позволяют значительно снизить ежемесячные платежи и сделать покупку более доступной, — рассказала Ольга Кобякова, коммерческий директор «Петербургской недвижимости» (входит в Setl Group).
«Очевидно, что сейчас вторичный рынок активно работает в связке с первичкой. Мы не видим всплеска применения механизма трейд-ина, но сделки по продаже имеющейся вторичной недвижимости для покупки новостройки остаются ключевым сценарием. Девелоперы активно стимулируют такие сделки: субсидируют услуги риелторов, помогают с оценкой объектов. Вторичный рынок показал устойчивость и сейчас становится важным драйвером продаж для новостроек», — такое мнение высказала директор департамента продаж Glorax Татьяна Халилова в ходе онлайн-дискуссии «Рынок новостроек после 1 февраля 2026 года», организованной ЕРЗ и Korol media.
Она отмечает, что застройщики используют три основных сценария с «зачетными» квартирами: быстрый выкуп, классический трейд-ин и самостоятельная продажа лота клиентом. Glorax делает ставку на выкуп с привлечением сторонних инвесторов — это 70-80% таких сделок. Это быстрые деньги, и нет риска ждать два месяца продажи, поясняет Татьяна Халилова.
Классический трейд-ин сложнее: стороны договариваются о сроке, в течение которого покупатель должен продать старое жилье, чтобы оплатить новое. В одних случаях клиент сам занимается продажей, в других эту задачу берет на себя застройщик — либо силами собственных агентов, либо привлекая риелторов-партнеров.
Активнее других к схеме трейд-ина прибегают те компании, которые традиционно имели в своем составе риелторов или агентства недвижимости в ближайшей аффилиации, как в случае с «Петербургской недвижимостью». Она работает не только с объектами материнской Setl Group, но и со всеми застройщиками города. говорит Ольга Кобякова.
Собственное агентство недвижимости есть у ГК «КВС», у девелопера «Главстрой Санкт-Петербург».
«Трейд-ин — это традиционно важная для нас часть продаж: этот инструмент обеспечивает около 15% от общего объема. У КВС есть агентство по реализации вторичной недвижимости, и это серьезная составляющая деятельности компании», — говорит Анжелика Альшаева, коммерческий директор ГК «КВС».
Но большинство застройщиков работает в партнерстве с агентствами, так как риелторская деятельность имеет серьезную специфику, и не всегда есть смысл в нее погружаться, признают участники рынка.
Гибкие условия при покупке жилья в новостройках
Нюансы «зачетного» инструмента отличаются у разных компаний.
Например, при покупке квартиры в ЖК «Тишин», «ЛесART» от ГК «Едино» по схеме трейд-ин застройщик фиксирует цену на четыре месяца и сопровождает сделку. В ЖК «Новое Горелово» компания продает жилье в рассрочку с первоначальным взносом 5%, если у покупателя имеется вторичная недвижимость, которую он намерен продать для оплаты новой квартиры.
«Петербургская недвижимость» предлагает два основных метода работы, рассказала Ольга Кобякова. Первый — заключение договора долевого участия (ДДУ) с одновременным размещением имеющейся квартиры клиента на продажу через собственное агентство компании. Новое жилье можно оплатить в рассрочку, в ипотеку, а остаток закрыть средствами от продажи старой квартиры.
Второй метод — это классическая схема «продать, чтобы купить». Собственник передает свою квартиру в работу агентству, и после ее реализации приобретает новую недвижимость.
Legenda Development принимает квартиры в зачет для обмена их на жилплощадь в своих новостройках «Лисичанская, 22», «Черная Речка, 41», «Малоохтинский, 68», «Новая Земля» и других. Девелопер называет эту программу Upgrade и отмечает, что она также подходит для приобретения коммерческих помещений в ЖК от Legenda Development.
ПСК предлагает несколько вариантов трейд-ин. Первый — со сроком продаж 90 дней и без ограничений по стоимости. После оценки квартира выставляется на продажу, вместе с этим оформляется бронь на новую квартиру или апартаменты. Цена и наличие фиксируются на три месяца, в течение которых старая недвижимость будет продана агентствами-партнерами ГК «ПСК».
Второй — экспресс-вариант, это для тех, кто спешит и при этом владеет недвижимостью, стоимость которой не превышает 10 млн рублей. Вся процедура выкупа и регистрации сделки по покупке квартиры в новостройке в этом случае занимает от пяти до 30 дней. На период проведения сделки оформляется бронирование и фиксируется цена на новую квартиру или апартаменты.
Такие схемы практикуются для оплаты недвижимости в ЖК «PLUS Пулковский», Friends, Respect, Ladozhsky Avenir, «Ассамблея».
В РСТИ рассказывают о деталях своего формата «Квартира в зачет»: «Сначала вы выбираете квартиру в нашем жилом комплексе и бронируете ее. Квартира закрепляется за вами на тот период, пока мы ищем покупателя для вашей старой недвижимости. Когда покупатель появляется, мы заключаем с вами ДДУ на новую квартиру, происходит оплата первого взноса. После продажи старой квартиры оплачивается остаток средств».
«Зачетная» схема применяется при продажах в ЖК «Тайм сквер», «Гранат», «Аурум», «Беларт» и других проектах РСТИ.
У трейд-ина есть потенциал роста
Развитие трейд-ина могло бы быть активнее, если бы не ряд сдерживающих факторов. Во-первых, это все та же дорогая ипотека: кредит на покупку жилья на вторичке дороже, чем в случае с новостройкой, и льготных программ для готового жилья меньше.
В ГК «БФА-Девелопмент» отмечают большую роль вторички в цепочке продаж. У компании достаточно большие по площади квартиры, поэтому льготные ипотечные программы, с их кредитными лимитами, для покупателей часто не подходят, отмечает Светлана Денисова, руководитель отдела продаж ГК «БФА-Девелопмент».
«Поскольку мы работаем с крупной нарезкой, то очень зависим от реализации квартир на вторичке, где доступна только стандартная ипотека, а ставки по ней остаются слишком высокими. Это тормозит и развитие сделок с применением трейд-ин», — говорит Светлана Денисова.
Участники рынка надеются на то, что ЦБ продолжит снижать ключевую ставку, и ипотека станет более доступной. А также на то, что по «Семейной ипотеке» разрешат покупать вторичное жилье — соответствующее поручение в феврале дал кабмину президент РФ.
Во-вторых, распространению трейд-ина мешает достаточно высокий риск таких сделок для застройщиков. У клиента могут возникнуть проблемы с продажей «зачетной» квартиры или он вовсе передумает это делать, и сделка в новостройке сорвется, отмечает Татьяна Халилова.
Если продажа вторички затягивается, цену приходится снижать, пересматривать условия договора с клиентом, добавляет Ольга Кобякова
«Основной риск для застройщика — это замораживание средств. Квартира в новостройке зарезервирована за клиентом, при этом его недвижимость на вторичном рынке находится в процессе продажи. Это создает определенную финансовую нагрузку на застройщика», — говорит она.
Некорректная оценка объекта также представляет риск: если клиент получил от продажи меньше, чем рассчитывал, у него может не хватить денег на новую квартиру, и это тоже грозит срывом сделки, продолжает Ольга Кобякова.
Трейд-ин — важный дополнительный финансовый инструмент, считает она, но пока немногие покупатели представляют себе механику его работы и возможности применения. К тому же не все застройщики на рынке готовы предоставлять такую услугу: она требует дополнительных ресурсов, партнерств с агентствами недвижимости и готовности к финансовым рискам.
Пока рыночные ипотечные ставки не опустятся до 12-13% годовых, кредиты не станут доступными и основой для приобретения нового жилья для многих покупателей по-прежнему будут средства, вырученные от продажи имеющегося. Это значит, что «зачетные» схемы будут набирать популярность, прогнозируют эксперты.
«В целом доля этих инструментов пока невысокая — до 5%, но именно их развитие может стать точкой роста в ближайшие годы», — уверена Татьяна Халилова.