Илья Алембаев: «Договор аренды – это часть воронки продаж»

На рынке коммерческой недвижимости принято считать, что основное конкурентное преимущество арендодателя – это локация объекта, отделка, инфраструктура, трафик. Именно благодаря этим параметрам он формирует предложение и надеется закрыть сделку. Но на практике выигрышных характеристик помещения зачастую недостаточно. Много сделок срывается не на этапе презентации объекта, а на следующем шаге – когда потенциальный арендатор получает проект договора.

Согласование договора аренды – ключевая точка, влияющая на конверсию «показ – подписание». Из-за того, что содержание договора вызывает тревогу и формирует возражения, принятие решения откладывается. Причем ситуация носит массовый характер. Мы видим это и как арендаторы (проходили такой путь сами), и как юристы – представляя интересы доверителей при согласовании договоров и в судебных разбирательствах. Многие споры между арендодателями и арендаторами вытекают не из злого умысла сторон или неплатежеспособности, а из того, что на старте стороны не договорились о том, что важно для каждой из них. Не определили алгоритм действий в нестандартных ситуациях. 

Арендаторы чаще всего напрягаются не из-за конкретной строчки договора, а из-за общего «фонового» ощущения: слишком много неизвестного и потенциального риска, а правила недостаточно ясные. В результате кто-то отказывается от переговоров, кто-то бесконечно откладывает подписание, а кто-то просто исчезает без объяснений. При благоприятном развитии событий вы лишь потеряете время, потому что запуск арендатора затянется на недели; при менее удачном – площадь так и останется пустовать, а причина ухода арендатора так и останется за кадром.

Судебная практика подтверждает масштаб проблемы. Мы сталкивались с кейсами, в которых предметом спора становились, казалось бы, базовые и предсказуемые вещи: порядок выезда из помещения, график доступа, процедура демонтажа и возврата имущества. Причем спор возникал не потому, что стороны имели разные взгляды на ситуацию, а потому что договор просто об этих нюансах умалчивал. Или же они были прописаны сложно, неоднозначно, в пользу только одной из сторон и пр.

Для собственника неясности бьют по бюджету так же ощутимо. Реальные кейсы: арендатор внезапно съехал, оставил оборудование и обанкротился. В договоре нет четкой процедуры, кто и на каких условиях распоряжается этим имуществом. В итоге склад заполняют чужие товары и стеллажи, их нужно охранять, страховать, а продать или вывезти нельзя – юристы опасаются рисков. Даже у лидеров рынка такие «забытые» активы превращаются в прямые издержки, которых можно было бы избежать.

Дело не в объеме договора, а в его ясности. Чтобы договор работал не как инструмент защиты от арендатора, а как инструмент его привлечения. Чтобы его можно было прочитать, понять и подписать без дополнительных недель переговоров. 

Договор аренды – не просто юридическая бумага. Это часть воронки продаж. Арендодатель тратит ресурсы на привлечение клиента, на подготовку помещения, презентацию, встречи, показы. И на этом фоне странно, что один из последних этапов – получение и согласование договора – часто выглядит как препятствие, а не как поддержка решения. Вместо «давайте работать» арендатор читает «вот список обязанностей, штрафов и ограничений – справляйтесь сами».

Именно поэтому прозрачность и структурированность договора – это не абстрактная «юридическая культура», а реальный фактор конкурентоспособности. Особенно это ощущается в сегменте малого и среднего бизнеса, где решения принимаются быстро, и доверие формируется по косвенным признакам. Чем понятнее договор, тем выше шансы, что клиент останется. 

Откройте свой договор аренды на экране смартфона. Какое впечатление он оставляет? 

Это вопрос касается не только операторов крупных ТРЦ и офисных центров. Чем меньше и «камернее» объект, тем выше риск, что арендатор просто не дойдет до финала. В отсутствие у собственника недвижимости имени на рынке или репутационного «запаса» именно договор становится для потенциального клиента критерием: можно ли работать с этим арендодателем или нет. Небольшие владельцы помещений теряют сделки, потому что потенциальный арендатор не поверил в собственника, а не в само помещение.

Локацию не изменить, отделка требует инвестиций, но прозрачность договора – это ресурс, доступный каждому. Это инструмент, который окупается уже за считанные дни сокращенного простоя площадей. И если арендодатель не публичен и не представлен широко на рынке, именно договор становится главным инструментом формирования доверия.

Упрощать договор – не значит ослаблять позиции. Это значит выстраивать отношения предсказуемо. Договор может и должен работать как точка завершения сделки, а не как начало новых вопросов. Ясность – это самый доступный и недооцененный способ выделиться на конкурентном рынке. И в этом смысле работа с текстом договора – это работа не только над рисками потерь, но и над размером прибыли.