Профессиональное управление как драйвер роста: в Сочи обсудили доходность курортной недвижимости

В центре внимания оказались ключевые вызовы и перспективы управления курортной недвижимостью, а также практические инструменты повышения доходности объектов. Участники сессии «УК в курортной недвижимости: как обеспечить доход девелоперу и инвестору» обсудили законодательные новации, эффективность централизованного управления, цифровизацию и продуктовую стратегию в отельной индустрии.

• Модераторами выступили директор по развитию РГУД Наталия Черейская и председатель экспертного совета РГУД по апарт-отелям и сервисным апартаментам, генеральный директор VALO Hospitality Константин Сторожев. 

Собравшиеся эксперты подчеркнули: устойчивый доход возможен лишь при комплексном подходе, включающем грамотное управление, юридическую проработку, технологическую поддержку и глубокое понимание целевой аудитории.

Сергей Сергеев, руководитель направления правового сопровождения юридической группы «Яковлев и партнеры», озвучил правовые изменения 2025 года, отметив усиление разграничения между апарт-отелями и гостиницами: «Апартаменты по-прежнему сохраняют неопределенный статус, а в некоторых регионах, таких как Москва, ситуация осложняется судебными ограничениями. Именно поэтому ключевой рекомендацией в текущих реалиях становится тщательная проверка юридической чистоты объектов перед приобретением».

Константин Сторожев акцентировал внимание на реформе классификации: все объекты размещения обязаны войти в единый реестр до 1 сентября 2025 года. Без этого реклама и сдача объектов в аренду будут запрещены. Также он указал на новые требования к гостиницам, претендующим на «звезды», включая наличие единой управляющей компании и отдельного входа. По его словам, лишь единичные проекты в России соответствуют этим критериям. 

Девелопер также выделил важность управляющих компаний в формировании эффективной модели работы с курортной недвижимостью. По его словам, ключ к успешной реализации проекта — в ориентации на уникальность и грамотной координации всех участников процесса: от девелопера до конечного покупателя. «Чтобы сделать успешный проект, нужно претендовать на уникальность. Управляющая компания сегодня должна не просто обслуживать объект, а обучать отдел продаж девелопера, помогая формировать у покупателя корректные ожидания. Это особенно важно для сегмента пассивных инвестиций — а недвижимость именно такая. Девелоперы должны учиться продавать продукт как инструмент дохода, а не просто квадратные метры. Успешное взаимодействие УК и девелопера начинается с договоренностей о наличии продуманных сервисных зон, без которых невозможно обеспечить качественный уровень сервиса и, как следствие, заявленную доходность», — отметил Константин Сторожев.

Эксперт подчеркнул, что именно такое стратегическое мышление — с акцентом на долгосрочную устойчивость, адаптацию к рынку и внимание к инфраструктурным решениям — отличает зрелые проекты от формальных застроек.

Антон Бодокия, управляющий партнер ADAMAND RESORT, поддержал идею единого управления и сравнил текущую ситуацию с «турецким базаром», где каждый собственник действует по-своему. Это, по его словам, приводит к потере качества сервиса и рискам для доходности. «Самостоятельная сдача апартаментов часто влечет за собой серьезные финансовые риски для собственника. Несмотря на желание некоторых владельцев попробовать себя в роли оператора, большинство из них вскоре осознают сложности и переходят к сотрудничеству с профессиональными управляющими компаниями. Это связано с необходимостью регулирования цен, размещения рекламы, выполнения обязательств по налоговым и миграционным вопросам, что зачастую выходит за рамки возможностей частного лица», — подчеркнул эксперт.

Особенно остро данная проблема стоит в Сочи: в сезон возникает дефицит квалифицированного персонала, и только профессиональные УК способны оперативно решать кадровые вопросы, в том числе за счёт предоставления жилья и бонусов.

Роман Блонов, CEO Proptech Solutions и руководитель Центра компетенций PropTech РГУД, сделал акцент на цифровизацию: по его мнению, рынок гостиничной недвижимости должен быть таким же прозрачным для инвесторов, как фондовый. Предложенные решения — мобильные приложения для мониторинга доходности и внутренняя автоматизация процессов УК — призваны повысить доверие и снизить количество претензий к управляющим компаниям. 

Глава Центра компетенций подчеркнул, что эффективная коммуникация с инвесторами — основа стабильности бизнеса: «Недостаток информации заставляет инвесторов объединяться в чаты, где критические замечания в адрес УК усиливаются. Приложение дает возможность мгновенно узнавать обо всех изменениях, обеспечивая тем самым спокойствие владельца».

Генеральный директор УК «Станция» Алексей Макаров напомнил, что управляющая компания должна быть экономически выгодной альтернативой самостоятельному управлению. Эксперт также обозначил вызов, с которым сталкиваются девелоперы — разрыв между заявленной доходностью на этапе продаж и реальными возможностями УК: «Один из ключевых запросов девелопера на этапе открытия — это создание управляющей компании, способной обеспечить успешное функционирование объекта в соответствии с заложенными планами, то есть, с тем уровнем доходности, который был обещан потенциальным покупателям». В некоторых случаях это требует внедрения стимулирующих механизмов, включая кэшбэк.

Лариса Зацепилина, основатель Hotel Staging Agency BRIGHT, рассказала, почему важно воспринимать объект гостиничной недвижимости как целостный продукт. Она привела кейс сочинского отеля в историческом здании, где уникальные особенности, такие как видовая территория и статус, не были учтены в концепции и дальнейшем позиционировании отеля. 

Как подчеркивает эксперт, авторский метод Hotel Staging позволяет повышать доходы через управление гостиничным продуктом, включающим в себя материальную базу, сервис, процесс покупки, бренд и маркетинг. «Продуктолог в гостиничном бизнесе занимается стратегическим развитием продукта через глубокий анализ целевой аудитории, разработку уникальных преимуществ, стратегию позиционирования и ценообразования, упаковку и выбор каналов продаж — отель это не просто здание, а комплексный опыт для гостя и позиционирование должно отражать его реальную ценность, а не сводиться к универсальным шаблонам».

В завершение сессии Константин Сторожев акцентировал внимание на необходимости борьбы с сезонностью — ключевом вызове курортной недвижимости. Среди эффективных решений: разработка уникальной концепции, активное привлечение корпоративных клиентов в межсезонье и формирование инфраструктуры, обеспечивающей комфортное круглогодичное проживание. Он также поделился практическими кейсами из разных регионов: от медицинского СПА-комплекса в Саках до загородного проекта под Санкт-Петербургом.

Сессия продемонстрировала, что успех в управлении курортной недвижимостью невозможен без взаимодействия девелопера, УК и инвестора. Технологии, профессионализм, внимание к деталям и юридическая грамотность становятся основой устойчивого роста отрасли.